Продукт и ЦА

Что и кому продаём: актуализация запросов и болей, за решение которых к вам с радостью будут регистрироваться, делать активации и стартовать бизнес

Прежде чем мы идем в соцсети рекрутировать, нам необходимо понять что мы собираемся предлагать людям и кому это нужно.

Под “что” я имею ввиду, какой он ваш продукт. Что в нем.
Чтобы сделать продукт, который действительно нужен людям, нам важно понять, кто эти люди.

Это важно и на этапе создания воронки, и на этапе запуска рекламы. Чем качественнее вы опишите ваших идеальных клиентов, тем с большей вероятностью оффер, воронка и реклама будут привлекать именно их.

Вам нужно будет скопировать мой файл с описанием клиентов и заполнить его. Ссылка на сам файл

Если вы ответственно заполните его, это сильно поможет в дальнейшем и при создании воронки, и при запуске рекламы.
И я крайне рекомендую заполнить этот файл, даже если у вас уже есть другие файлы с описанием аудитории. В таком случае вы можете скопировать часть информации оттуда и вставить её в мой файл.

Разберём, что именно вам нужно будет сделать:

1.Выпишите ваши компетенции

Выпишите ваш опыт и сильные стороны. Мы будем использовать их и при создании воронки, и при запуске рекламы. В идеале опыт нужно оцифровать.

• Не просто написать "разбираюсь в автоматизации", а "сделал 50+ автоматизированных воронок продаж".
• Не просто "психолог-практик", а "провёл 200+ консультаций по избавлению от страха денег, который мешает зарабатывать и выходить на более высокие ранги
• Не просто написать “опираясь на мой опыт в сетевом, выросли многие лидеры”, а “вырастила 10 лидеров да топовых квалификаций с доходом 300 тыс руб+”
• Не просто “автор 3 курсов для сетевоикв”, а “разработала систему запуска для новичков в сетевиков, которая … за 3 месяца…”

2.Выпишите запросы людей, которые вы хотели и могли бы решать

Если у вас уже есть продукт, опишите главные запросы людей, которые он решает.
Ваш продукт это что вы даете человеку, которого зовете в команду. Это готовая инфраструктура для его роста (обучающие зумы, живой чат с пользой и пр) или может у вас есть своя система запуска новичка, свой обучающий курс, пошаговая система роста для партнера и т.д.

Если продукта нет, опишите запросы, с которыми вы хотите работать и которые вы можете решить, опираясь на ваш опыт и компетенции. С какими проблемами и вопросами людям точно следует идти к вам, чтобы решить их?

Например:

– Знаю, как привлекать новых партнеров после блокировки Instagram.
– Хочу помогать девушкам обрести внутреннюю опору и перестать сомневаться в себе, зависеть от мужа и терпеть унижения от него и стать самодостаточной и фин независмой.

И это должны быть запросы, за решение которых люди готовы платить.

3. Выберите одну главную аудиторию и один главный запрос

Взгляните на список запросов и определите для себя главный запрос, с которым вам было бы работать интереснее всего.
При этом, он не должен быть слишком широким. Как правило, люди гораздо охотнее идут на ваше предложение за решение конкретных узких запросов.

Хотите помогать сетевикам с масштабированием? Сконцентрируйтесь на одном аспекте – система обучения онлайн продвижению для сетевиоков - которую вы предлагаете сетевику-лидеру с командой, если он придет к вам в команду.

Как минимум это нужно для того, чтобы сделать эффективную воронку. В блоге можно писать на несколько тем, и это окей. Продукт может закрывать несколько болей (но лучше одну).

Но вот воронка работает эффективно, когда она закрывает один конкретный запрос:

– Как сетевику выйти на 500+ тыс/руб при помощи … (не стать свободнее, счастливее, создать курс, а просто решить главный запрос – больше зарабатывать).

– Как психологу перейти от одноразовых консультаций к высокочековому долгосрочному сопровождению клиентов (не прокачать свои скиллы, не стать селебой, а перестать проводить дешевые разовые консультации).

– Как за 3 дня собрать простую воронку и ежедневно получать с помощью неё на автомате клиентов и бизнес партнеров (не собрать команду, записать курс, проработать оффер и методологию, а решить одну проблему – продажи)

В идеале – найти несколько сильных болей, за решение которых люди готовы платить. И из них выбрать ту, которую вы можете решить быстрее и проще всего. Выстроить воронку на основе этой боли или запроса.

Привлекать людей через ключевую боль, а уже дальше в продукте и в блоге работать и с их остальными болями и запросами.

Теперь сделайте самопроверку и спросите себя, точно ли вы хотите решать этот запрос, точно ли хотите работать с этими людьми и готовы ли они платить временем и иногда деньгами за решение этого запроса.

В идеале нужно определить одну аудиторию и один актуальный для неё запрос. Воронки работают эффективно, когда мы концентрируемся на одной проблеме и показываем, как можем решить её. Если же мы пытаемся помочь всем во всём, то чаще всего не цепляем никого.

Поэтому, для нашей дальнейшей работы важно, чтобы вы определили главный запрос и главный сегмент аудитории, на который мы сделаем акцент в воронке.

Если у вас уже есть готовый продукт и/или вы уже чётко понимаете, с кем хотите работать и какой запрос решать, то просто напишите в этом пункте, с какой именно аудиторией и с каким запросом вы хотите работать. Эта информация понадобится в дальнейшем специалистам по трафику, если вы к ним обратитесь для продвижения.

Если, отвечая на вопросы выше, вы выписали один запрос и одну аудиторию, то тут тоже всё довольно просто – будем ориентироваться на это.

Но, если вы выписали несколько запросов и несколько аудиторий и пока не совсем понимаете, что выбрать, то взгляните на ваши ответы в пунктах выше. Посмотрите на запросы аудитории и выберите тот, за который по вашему мнению люди готовы заплатить больше всего. Далее посмотрите на аудиторию и выберите тех людей, которые по вашему мнению были бы готовы отдавать по 3-4 часа времени каждый день и при необходимости расстаться с деньгами, если увидят решение.

4. Опишите критерии, которые объединяют людей, у которых есть этот запрос

Подумайте, что общего может быть у этих людей и где их можно найти. Ответ на этот вопрос понадобится при запуске рекламы.

Например, если вы хотите в команду активных пенсионерок, то где и по каким критериям мы можем найти потенциальных клиентов? На какие паблики в ВК или каналы в Telegram они могут быть подписаны? Конечно, на тему кулинарии, сад-огород, доп заработок, здоровье. А что ещё, чем они ещё могут увлекаться? Возможно, йогой или цигуном. Возможно, могут быть подписаны на каналы по трансерфингу реальности.

Чем больше таких интересов вы выпишите, тем легче будет понять, какими рекламными инструментами можно найти этих людей.

А если вам нужны скажем пенсионерки определенного региона, например татарки - то их мы можем найти на каналах по ЗОЖ на татарском языке.

Если вам нужны люди, желающие похудеть, как можно найти их? В пабликах по похудению, здоровому питанию, здоровым рецептам, полезным десертам, HIIT тренировкам и т.д

5. Опишите ситуации, в которых у людей возникает запрос, который вы решаете или планируете решать

Если у вас уже есть продукт, опишите те ситуации, в которых люди принимают решение пойти к вам.

Если вы только начинаете, возьмите ситуации из головы. В таком случае пока это будут гипотезы. Дальше, когда вы начнёте проводить созвоны, мы их доработаем и актуализируем. Где и как искать людей на созвоны, мы разберём чуть позже.

А сейчас опишите моменты в жизни или в бизнесе, в которых люди принимают для себя решение начать искать человека, чтобы решить тот запрос, который как раз решаете вы.
Чем точнее будут описаны эти ситуации, тем эффективнее мы сможем сделать воронку, контент для блога, продающие и рекламные посты.

Абстрактные картинки нам ничем не помогут. Ситуации нужно описывать максимально конкретно и подробно. Дальше на них мы будем опираться и при создании воронки, и при ведении блога, и при запуске рекламы. Вы дадите этот файл таргетологу, он прочитает и, опираясь на описанные ситуации, найдёт людей и напишет тексты объявлений.

Поэтому, пишем конкретно:

• Не "Женщина после развода", а "Развелась год назад. На руках 2-х годовалый ребёнок. Муж обещал, что всегда будет с ней, но при первых трудностях бросил и ушёл к другой. Не доверяет мужчинам. Потеряла веру в будущее. Боится, что никому будет не нужна с ребёнком на руках. Переживает, что если и найдёт кого-то, то это снова будут отношения на пару лет. А так хочется стабильности и опоры."

• Не просто "Сетевик в поисках клиентов", а "В сетевом уже 2 года. Прошел несколько других компаний. Везде дают спам-рассылки и инвайтинг. Пробует привлекать клиентов с помощью них, но все это нестабильно, не системно и не управляемо. Продажи то есть, то нет. Хочет запустить стабильную, понятную и управляемую рекламу для привлечения клиентов."

• Не просто нутрициолог, которая уже сотрудничала с одной сетевой компанией, но там то доставка не пришла вовремя, то присылают просроченный продукт, то вообще какой-то бад снимают с производства и сейчас она ищет стабильного партнера для сотрудничества. И умудренная опытом работы с сетевиками, хочет чтобы это был сильный бизнес наставник, который так же поддержит в ее онлайн продвижении как эксперта

Постарайтесь описать 4-5 таких ситуаций. При создании воронки, ведении блога и запуске рекламы мы опираемся не на возраст, пол, город. Мы работаем именно с ситуациями.

Представляем человека, который попал в нужную нам ситуацию. Описываем его мысли. Отрабатываем возражения, которые у него есть. Рассуждаем о вариантах, которые он сам перед собой видит. И подводим всё к нужной нам идее.

6. Выпишите от чего люди хотят убежать, решив запрос, с которым вы работаете

Что заставляет их хотеть изменить ситуацию? Немного надавив на эти триггеры, мы сможем склонить людей к решению поработать с вами. Если вы проводили кастдевы, в идеале описать это словами самих людей.

Например:
– Я всю жизнь думал, что в 30 у меня будет свой загородный дом и большой джип. Мне уже 45, а я всё ещё плачу ипотеку за однёшку. Надоело смотреть на сетевиков, которые путешествуют и покупают квартиры в Дубаях. Хочу так же.

– Развелась с мужем и уже пятый год одна. Пытаюсь везде успевать, работа-дом-другая работа-дом. Детей не вижу, вся моя жизнь проходит мимо. Хочу остановить это! Мне уже 35, дети вот-вот станут взрослыми, а я так и не успела пожить с ними. Хочу свободу, хочу доход из интернета, хочу свободный график жизни и работы.

Если у вас уже есть продукт, вспомните и выпишите, избегание чего мотивируют людей обратить к вам.

Если вы только начинаете, выпишите ваши гипотезы – что может мотивировать людей обратиться к вам? Как правило, в зависимости от ниши это усталость от бедности и отсутствия денег, неудовлетворённость здоровьем, отношениями, результатами, скоростью роста или жизнью в целом.

7. Выпишите, к чему люди хотят прийти, решив запрос, с которым вы работаете

Это их мечты и цели, которые они связывают с вашим продуктом. Опишите здесь и результат решения главного запроса, и положительные побочные эффекты.

Если вы помогаете зарабатывать больше, опишите побочные эффекты от заработка, которые вдохновляют ваших потенциальных клиентов. Для них же важны не деньги сами по себе, а то, что они дают – путешествия, возможность дарить подарки близким, ухаживать за собой и здоровьем, купить классную недвижимость и авто.

Если помогаете похудеть, то это энергичность, здоровье, привлекательность, сексуальность.

Например:
– Хочу выйти на 1 млн/руб стабильно и наконец-то начать путешествовать. Хочу полететь на зимовку на Бали. Хочу купить квартиру в центре в новом жк. Хочу Mercedes.
– Хочу похудеть до 55 кг. Хочу снова чувствовать себя привлекательной и уверенной. Хочу нравиться себе в зеркале. Хочу получать комплименты. Хочу, чтобы муж снова начал дарить подарки и смотреть на меня так же, как смотрел в первый год, когда мы познакомились.

И опять же, если вы только начинаете, выпишите ваши гипотезы.

8. Выпишите, что по мнению самих людей им мешает решить их запрос самостоятельно

Люди могут считать, что у них недостаточно знаний. Что они не разберутся с какими-то техническими аспектами. Или, что им не хватит мотивации.

Например:

• Сам я может и смогу собрать воронку, но потрачу на это много времени. Плюс, не понимаю, какую рекламу на нее запускать. И что именно работает, а что нет.
• Уже обращался за воронками, мне собрали, но она не работала.
• Я веду блог, пишу посты, сторис но люди мне не пишут, практически еще никто так и не попросился ко мне в команду. Я совсем не понимаю что я делаю не так!

9. Опираясь на главный запрос, с которым вы хотите работать, опишите главный результат, который даёт людям ваш продукт

Сформулируйте в одном-двух предложениях, какой в итоге люди получат результат, если воспользуются вашим предложением/услугами/курсом/наставничеством.

Например:

• Выстроенная воронка, запущенная на неё реклама и стабильные продажи (рекрутинг) через Telegram - с которого прилетает стабильно 2-3 заявки каждый день
• Красивое и подтянутое тело, отражение которого в зеркале радует и добавляет уверенности в себе.
• На каждом клиенте вы (нутрициолог) делаете Х2 доход за счет присоединения системы сетевого маркетинга и нашего продукта

10. Пропишите 4-7 основных шагов, которые должен пройти человек, чтобы попасть из текущей точки А в точку Б, в которой он решил свой запрос и получил желаемый им результат – они лягут в основу лид-магнита

Если у вас ещё нет продукта, на эти шаги мы будем опираться при его создании. Каждый шаг станет модулем.

Плюс, они лягут в основу лид-магнита. И этот момент я хочу разобрать чуть подробнее.
В основе воронки, которую мы будем собирать, находится лид-магнит. Его название должно зацепить людей настолько, чтобы они кликнули по рекламе и подписались на бота, чтобы забрать его. А содержание должно быть таким, чтобы после изучения лид-магнита люди загорались идеей внедрить описанные в лид-магните шаги вместе с вами.

Посмотрите на мой лид-магнит – я пошагово разбираю создание воронки продаж. И моя модель состоит из пяти шагов. Изучая мой лид-магнит, люди начинают верить в описанную в нём модель и у них появляется желание внедрить её.

Именно в этом суть лид-магнита. И именно поэтому я НЕ рекомендую лид-магниты в стиле "5 способов заработка в онлайне" или "3 лучших сервиса для директолога". Они дают информацию, но не продают именно ваш способ решения главного запроса читателей.
Вам нужно будет создать ваш лид-магнит.

И в основе этого лид-магнита должна быть пошаговая инструкция из 4-7 простых шагов, благодаря которым ваш потенциальный клиент может решить запрос, который вы решаете в рамках вашего продукта/курса/наставничества.

И вот этих шагов, которые мы даём в лид-магните, я рекомендую делать не больше 7-ми. Иначе, их будет сложно запомнить. А наша задача – сделать так, чтобы в голове у читателя появилась яркая, понятная и запоминающаяся картинка пути к желаемому им результату. Чтобы он изучил лид-магнит и сказал: "Вау, как же это просто, классно и понятно. Почему я раньше об этом не задумывался? Хочу скорее сделать это!"

Но есть важный момент – мы рассказываем, что нужно сделать, но не как это делать. Показываем карту, но не рисуем на ней маршрут. Показываем, что прийти к желаемой цели можно. Причем, это легче, чем кажется. Но легко, только если идти с проводником, который уже не раз проводил по этому пути странников. Если пойти по нему самостоятельно, можно оступиться и сорваться в пропасть или погрязнуть в трясине.

Получается, мы нарисовали картинку пути, человек загорелся, а после мы говорим – дружище, ты можешь сейчас разбираться со всем самостоятельно, искать информацию, проводников, расспрашивать выживших о расставленных капканах, а можешь прийти ко мне на консультацию, на которой я подскажу, где на этом пути ловушки, препятствия и секретные тропы. И всё это бесплатно, нужно лишь выделить 40 минут.

Ну или записаться в список предазписи или прийти на веб, где мы вместе построим для тебя пошаговый план действий.
Конечно, после такого ну вот просто максимально логично записаться к вам на созвон, в список предзаписи или прийти на веб.

И сейчас ваша задача – подумать и написать 4-7 шагов, благодаря которым ваши потенциальные клиенты могут решить тот запрос, который вы хотите решать. Пока пропишите так, как можете. Дальше мы всё это докрутим.

И в итоге у нас такая схема:

– Мы запускаем рекламу, в которой обещаем людям пошаговый план по решению их запроса. Например: "Пошаговый план: как создать воронку для рекрутинга нутрициологов" или "Инструкция: сетевику масштабировать продажи с помощью ВКонтакте".

– В этой инструкции/плане мы показываем шаги, но не рассказываем, как их внедрить. Задача – продать человеку идею воспользоваться именно нашим методом для решения его задачи. Но мы только показываем карту и, если он хочет понять, как нарисовать на ней путь, зовём к себе на консультацию.

– Он приходит на консультацию/вебинар, где мы показываем, как пользоваться этой картой именно в его ситуации, какой путь выбрать именно ему, а в конце говорим, что он может попробовать пройти его самостоятельно, но по статистике это получается только у 15% людей, остальные пропадают без вести.

Или он может воспользоваться услугами опытного проводника, который проходил этот путь сотни раз, который знает каждую ловушку, секретную тропинку и у которого есть договоренности с троллями, чтобы они не трогали его и его спутников. Какой вариант в таком случае выглядит интереснее?)

Думаю вы поняли)) что на консультации мы человека рекрутируем и регистрируем его.

11. Выпишите главные страхи и возражения, которые могут появиться у людей, когда вы презентуете им ваше решение

Возражения и страхи могут быть связаны как именно с вашим способом решения проблемы, так и в целом с самим процессом. Эти возражения мы будем прорабатывать в воронке и рекламе.

Например, в сфере бизнес-психологии предприниматель может искать только такого психолога, который зарабатывает больше, чем он. И считать, что психолог с небольшим доходом ему ничего не сможет дать.

А в сфере воронок и трафика человек может думать, что распыляться на маркетинг – неправильно. Нужно сосредоточиться на своей экспертности, а на маркетинг посадить спеца.

Выпишите, какие возражения озвучивают в комментариях, на созвонах и в переписке ваши клиенты. Они нужны нам для создания эффективной воронки и рекламы.

Вот для примера частые возражения и страхи сетевиков:

• уже был в сетевом, не получил результат. Боюсь что опять будет так же;
• боюсь что инструменты рекрутинга в вашей команде слишком сложные для меня. Приду к вам, сделаю активацию а сделать ничего не смогу;
• у вас продукт БАДы, а я не врач, не смогу я работать с таким продуктом
• Опять будут учить спаму, инвайтингу и другим подобным методам.

А вот какие возражения могут быть у мамочек в декрете:

• Не смогу разобраться, погрязну в технических моментах
• У меня нет времени на работу, у меня 2 маленьких ребенка
• Нужно будет делать ЛТО каждый месяц а я на содеражнии мужа, который мало зарабатывает

12. Опишите, как вы можете закрыть описанные выше возражения и страхи

Подумайте, что вы можете предложить потенциальным бизнес партнерам\клиентам такого, чтобы у них ушли сомнения и возражения, описанные выше.
Важно! Эти возражения мы закрываем не только на созвоне, но и ранее – через контент в блоге, воронке и на лид-магните.

Например, как я закрываю возражения своих потенциальных клиентов:

• Уже был в наставничестве, не получил результат. Боюсь, что опять будет так же. Нужны гарантии. Показать, чем ваше наставничество отличается от остальных. Подчеркнуть, почему в других наставничествах люде не получают результат и как вы это учли у себя.
• Боюсь что инструменты рекрутинга в вашей команде слишком сложные для меня. Приду к вам, сделаю активацию а сделать ничего не смогу

У нас в команде для парнеров любого уровня есть свои инструменты и сопровождение. Новички идут по системе запуска новичка, где все инструменты очень простые с которыми справится даже пенсионерка

• У вас продукт БАДы, а я не врач, не смогу я работать с таким продуктом

Да, БАДы - но врачи за нас уже поработали и собрали их отдельные ПЭКи: для похудения, от гипертонии, Антипаразитарка, для иммунитета и пр. И так же у нас работает чат, где на вопросы отвечают врачи и вы своих клиентов можете добавить в этот чат, где о них позаботятся.

• Опять будут учить спаму, инвайтингу и другим подобным методам.

У нас собраны практически все современные методы интернет рекрутинга. Для желающих да есть и инвайтинг и спам. Но я веду своих партнеров по шагам и мы строим Систему онлайн рекрутинга через лид-магнитную автоворонку, которая на выходе приносит нам входящие заявки и вся работа организована без спама и инвайтинга.

• У меня нет времени на работу, у меня 2 маленьких ребенка

У нас есть партнеры у которых 5 детей и 3 из них совсем маленькие, от новорожденного до дошкольника. На самом деле, если ваши дети днем спят хотябы 1,5 часа и если вы сможете ложиться на 1-2 часа позже детей, то этих 2-3 часов в день на бизнес вам будет вполне достаточно.

• Нужно будет делать ЛТО каждый месяц а я на содеражнии мужа, который мало зарабатывает

Если вы хотите получать до 25% с заказов ваших клиентов, то да вам нужно будет делать ЛТО каждый месяц. Но вы можете его закрывать оплатив заказ для вашего клиента через ваш личный аккаунт, например. Ведь не все клиенты хотят заводить свой аккаунт и им достаточно чтобы им помогли с заказом и необходимый продукт был доставлен им до дома.

Задание:

Скопируйте мой файл с описанием аудитории и заполните его, опираясь на информацию выше. Сделайте это максимально качественно. На инфу из файла мы будем опираться и при упаковке продукта, и при ведении блога, и при создании воронки.
А при запуске рекламы вы дадите ссылку на него специалисту по трафику. И он будет запускать рекламу именно на основе того, что увидит в файле. Поэтому, чем качественнее вы его заполните, тем будет лучше.

Чтобы скопировать файл, перейдите по ссылке выше, в меню сверху слева нажмите Файл – Создать копию – Сохраните таблицу на ваш Google-диск.

Важно: у вас должен быть создан аккаунт в Google. Если его нет, прежде необходимо зарегистрироваться в Google, иначе скопировать таблицу не получится.