Лестница Бена Ханта или выбираем модель для ведения блога
В маркетинге есть такая штука, как лестница Бена Ханта. Не будем глубоко уходить в теорию – суть в том, что людей можно поделить на несколько категорий:
1. Не осознаёт потребность.
2. Осознаёт потребность, но не знает, какие бывают варианты решения.
3. Знает о том, что бывают разные решения, но не знает о вашем продукте.
4. Знает о конкретном решении, но не знает о его преимуществах.
5. Знает преимущества, но не убеждён, что это именно то, что ему нужно.
6. Убеждён и готов купить.
Схематично это выглядит так. Читается снизу вверх:
В маркетинге есть такая штука, как лестница Бена Ханта. Не будем глубоко уходить в теорию – суть в том, что людей можно поделить на несколько категорий:
1. Не осознаёт потребность.
2. Осознаёт потребность, но не знает, какие бывают варианты решения.
3. Знает о том, что бывают разные решения, но не знает о вашем продукте.
4. Знает о конкретном решении, но не знает о его преимуществах.
5. Знает преимущества, но не убеждён, что это именно то, что ему нужно.
6. Убеждён и готов купить.
Схематично это выглядит так. Читается снизу вверх:
Если продажи и продвижение рассматривать с точки зрения лестницы Бена Ханта, то могут быть разные модели.
1. Экспертная.
Её я рекомендую использовать на старте. В этом случае и при создании воронки, и в блоге, и в рекламе мы сразу целимся в людей, находящихся на верхних ступенях.
Они не только понимают, что у них есть определённая проблема, но они уже изучили информацию и приняли решение о том, как именно хотят её решить. И сейчас они просто выбирают себе курс или наставника.
Их не нужно убеждать в наличии проблемы. В том, что проблему можно решить. Рассказывать про способы её решения. Они уже готовы заплатить и просто выбирают проводника.
Таким людям легче всего продавать (рекрутировать). Но есть проблемка – их меньшинство.
Но, если вы только начинаете, как раз эффективно целиться именно в таких людей. Не учить их, не рассказывать, почему нужно решать проблему в принципе, а просто показывать, почему её нужно решать именно с вами, а не с кем-то другим.
Например, если вы врач и продукт вашей сетевой компании - бады. Вы можете взять узкую аудиторию - врачи или нутрициологи, диетологи, паразитологи и пр. которые уже продали себе идею запартнериться с какой-либо сетевой компанией. И сделать воронку и блог по тому, как им монетизировать свою одну базу клиентов дважды именно в вашей компании с вашим продуктом и с вами как наставником.
Вам почти не нужно рассказывать про то, что сетевой – это перспективно, что здесь можно построить (к пенсии или за 3-4 года) стабильный пассивный доход. Задача – показать, что у вас есть методология как этим экспертам построить такой бизнес.
Но, как бы точечно вы не настраивали рекламу, вместе с действующими экспертами, к вам будут приходить и совсем новички.
Это касается почти всех направлений. Людей на верхних ступенях меньшинство. И даже если посылы в рекламе направлены на них, с ними будут приходить и люди с более низких ступеней.
И в какой-то момент целесообразно начать расширять свой контент и переходить ко второй модели.
2. Средняя.
В рамках этой модели вы начинаете делать акцент не только на тех людей, кто уже выбирает себе наставника или исполнителя, но и на тех, кто только задумывается о том, что у него есть какая-то проблема или запрос в принципе.
Здесь добавляется больше мотивационного и обучающего контента.
Если мы берём всё ту же тему с экспертами, то продукт становится не только по тому как им монетизировать свою базу дважды на ваших инструментах, но и по заработку в сетевом, что сетевой приносит свободу и пр. Добавляем уроки по базам сетевого бизнеса и базовые онлайн инструменты.
В блоге появляется контент, в котором мы начинаем рассказывать, как это классно – зарабатывать в сетевом. Показываем, что это не так сложно, как кажется. Объясняем, за счёт чего идёт заработок, кто платит и за счет чего собирается конечная сумма нашего дохода за месяц.
Ну и добавляется вторая воронка, в которой мы рассказываем, как начать зарабатывать в сетевом. И привлекаем в неё посылами в стиле "Начни зарабатывать в сетевом".
3. Широкая.
По этой модели работает большинство блогеров. В теме сетевого это может выглядеть так:
Блог ведётся на тему эмиграции или путешествий. Автор рассказывает про путешествия и закупает на эту широкую тему дешёвых подписчиков.
Люди подписываются, именно потому что им интересны путешествия или ПМЖ в другой стране. Автор пишет про них, но периодически потихоньку и аккуратно рассказывают про то, что вообще есть такая штука как удалённые профессии. Как это классно – зарабатывать онлайн. Сравнивают между собой разные способы заработка и подводит к тому, что лучшее направление – это сетевой бизнес. Как раз то, на чём зарабатывает он.
Ну и после зовёт всех, кто хотел бы начать зарабатывать удалённо, на бесплатный курс по тому, как начать зарабатывать онлайн и путешествовать. Там показывает все преимущества заработка в онлайне, ещё раз сравнивает разные способы, продаёт идею заработка в сетевом и после рассказывает, что у него есть курс.
Мы как бы через контент сами протаскиваем людей с нижних ступеней на верхние.
Из плюсов этого подхода – возможность охватить огромную аудиторию. Минус – большое количество людей, оплачивающих на эмоциях и начинающих негативить, после осознания того, что для результата придётся поработать.
С какой модели начать?
Если вы только начинаете вести блог, рекомендую сосредоточиться на первой модели – экспертной. Если у вас уже есть блог, аудитория и начинают появляться подозрения, что вы упёрлись в потолок, потому что показали рекламу всей узкой аудитории, можно начать расширяться.
Задание:
Определите для себя модель вашего блога – будет ли у вас глубокий экспертный , смешанный или широкий контент. От этого зависит, какая в итоге аудитория будет вас читать. А если появились вопросы, спросите меня в чате или на созвоне.
1. Экспертная.
Её я рекомендую использовать на старте. В этом случае и при создании воронки, и в блоге, и в рекламе мы сразу целимся в людей, находящихся на верхних ступенях.
Они не только понимают, что у них есть определённая проблема, но они уже изучили информацию и приняли решение о том, как именно хотят её решить. И сейчас они просто выбирают себе курс или наставника.
Их не нужно убеждать в наличии проблемы. В том, что проблему можно решить. Рассказывать про способы её решения. Они уже готовы заплатить и просто выбирают проводника.
Таким людям легче всего продавать (рекрутировать). Но есть проблемка – их меньшинство.
Но, если вы только начинаете, как раз эффективно целиться именно в таких людей. Не учить их, не рассказывать, почему нужно решать проблему в принципе, а просто показывать, почему её нужно решать именно с вами, а не с кем-то другим.
Например, если вы врач и продукт вашей сетевой компании - бады. Вы можете взять узкую аудиторию - врачи или нутрициологи, диетологи, паразитологи и пр. которые уже продали себе идею запартнериться с какой-либо сетевой компанией. И сделать воронку и блог по тому, как им монетизировать свою одну базу клиентов дважды именно в вашей компании с вашим продуктом и с вами как наставником.
Вам почти не нужно рассказывать про то, что сетевой – это перспективно, что здесь можно построить (к пенсии или за 3-4 года) стабильный пассивный доход. Задача – показать, что у вас есть методология как этим экспертам построить такой бизнес.
Но, как бы точечно вы не настраивали рекламу, вместе с действующими экспертами, к вам будут приходить и совсем новички.
Это касается почти всех направлений. Людей на верхних ступенях меньшинство. И даже если посылы в рекламе направлены на них, с ними будут приходить и люди с более низких ступеней.
И в какой-то момент целесообразно начать расширять свой контент и переходить ко второй модели.
2. Средняя.
В рамках этой модели вы начинаете делать акцент не только на тех людей, кто уже выбирает себе наставника или исполнителя, но и на тех, кто только задумывается о том, что у него есть какая-то проблема или запрос в принципе.
Здесь добавляется больше мотивационного и обучающего контента.
Если мы берём всё ту же тему с экспертами, то продукт становится не только по тому как им монетизировать свою базу дважды на ваших инструментах, но и по заработку в сетевом, что сетевой приносит свободу и пр. Добавляем уроки по базам сетевого бизнеса и базовые онлайн инструменты.
В блоге появляется контент, в котором мы начинаем рассказывать, как это классно – зарабатывать в сетевом. Показываем, что это не так сложно, как кажется. Объясняем, за счёт чего идёт заработок, кто платит и за счет чего собирается конечная сумма нашего дохода за месяц.
Ну и добавляется вторая воронка, в которой мы рассказываем, как начать зарабатывать в сетевом. И привлекаем в неё посылами в стиле "Начни зарабатывать в сетевом".
3. Широкая.
По этой модели работает большинство блогеров. В теме сетевого это может выглядеть так:
Блог ведётся на тему эмиграции или путешествий. Автор рассказывает про путешествия и закупает на эту широкую тему дешёвых подписчиков.
Люди подписываются, именно потому что им интересны путешествия или ПМЖ в другой стране. Автор пишет про них, но периодически потихоньку и аккуратно рассказывают про то, что вообще есть такая штука как удалённые профессии. Как это классно – зарабатывать онлайн. Сравнивают между собой разные способы заработка и подводит к тому, что лучшее направление – это сетевой бизнес. Как раз то, на чём зарабатывает он.
Ну и после зовёт всех, кто хотел бы начать зарабатывать удалённо, на бесплатный курс по тому, как начать зарабатывать онлайн и путешествовать. Там показывает все преимущества заработка в онлайне, ещё раз сравнивает разные способы, продаёт идею заработка в сетевом и после рассказывает, что у него есть курс.
Мы как бы через контент сами протаскиваем людей с нижних ступеней на верхние.
Из плюсов этого подхода – возможность охватить огромную аудиторию. Минус – большое количество людей, оплачивающих на эмоциях и начинающих негативить, после осознания того, что для результата придётся поработать.
С какой модели начать?
Если вы только начинаете вести блог, рекомендую сосредоточиться на первой модели – экспертной. Если у вас уже есть блог, аудитория и начинают появляться подозрения, что вы упёрлись в потолок, потому что показали рекламу всей узкой аудитории, можно начать расширяться.
Задание:
Определите для себя модель вашего блога – будет ли у вас глубокий экспертный , смешанный или широкий контент. От этого зависит, какая в итоге аудитория будет вас читать. А если появились вопросы, спросите меня в чате или на созвоне.
